主講專家： 萬鈞 南京市人，畢業(yè)于南京大學(xué)，圖書館學(xué)與社會(huì)學(xué)學(xué)歷；擁有高級(jí)商務(wù)策劃師、高級(jí)售后服務(wù)管理師、經(jīng)濟(jì)師等11項(xiàng)職業(yè)資格、職稱，12年以上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，26年教育、民航、商貿(mào)、旅游、食品、服飾、傳媒、IT、廣告、房地產(chǎn)、咨詢、培訓(xùn)等行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，成功主持了十多個(gè)國(guó)內(nèi)大型商務(wù)和公益項(xiàng)目的策劃與實(shí)施，2005年“中國(guó)十大商務(wù)策劃師”、“十大商務(wù)培訓(xùn)師”評(píng)選第1名，2010年“中國(guó)十大策劃思想家”；是國(guó)內(nèi)首部“工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷與品牌管理對(duì)標(biāo)指標(biāo)體系”的制訂者。

現(xiàn)受聘中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)、河北省政府高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，南京市、青島市政府創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)專家，多所高校客座教授。主要著作：《價(jià)值——反說•正說•戲說》、《第三性角度》、《快魚不心苦》、《策劃思維與創(chuàng)意方法》、《金牌策劃》、《項(xiàng)目與融投資策劃》等，主編高等院校規(guī)劃教材《商務(wù)策劃學(xué)》已再版三次。

第一章       什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)：

什么是大客戶；中國(guó)大客戶的特點(diǎn)；大客戶銷售容易存在的5大問題；大客戶的購買動(dòng)機(jī)和采購特點(diǎn)

第二章    大客戶銷售策略：從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變；長(zhǎng)期性與計(jì)劃性 ；大客戶的安全論；大客戶的成功論 ；大客戶的價(jià)值論

第三章    如何啟動(dòng)大客戶銷售

從同事手里接過客戶？還是切入一個(gè)新客戶 ；第一次拜訪客戶；如何與高層建立聯(lián)系 ；如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處；開始第一單業(yè)務(wù)  

第四章    大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法

建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息；了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；根據(jù)決策過程制定切入方案；技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境；

推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件；決策層面，找到最終的決策者；

掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖�；大客戶“找平衡”的游戲�?guī)則    ；

投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略；長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系；做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作；

如何做好人的工作；大客戶銷售的中庸之道；擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶；

討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性

第五章 先進(jìn)的大客戶理念：如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)

第六章    商務(wù)談判概述：談判的定義與類型

 

崔小屹老師：清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

1：商業(yè)模式定義：2：什么是最完美的商業(yè)模式：3：為什么要進(jìn)行商業(yè)模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

4：企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的范圍:5選擇商業(yè)模式創(chuàng)新的時(shí)機(jī)6：商業(yè)模式創(chuàng)新的思維方法

7：商業(yè)模式創(chuàng)新的設(shè)計(jì)流程:8：企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新要遵循的原則

9：為企業(yè)的商業(yè)模式做定期體檢---評(píng)估。

李東簡(jiǎn)介 現(xiàn)任華清潤(rùn)澤（北京）教育首席實(shí)戰(zhàn)專家；多米克國(guó)際商貿(mào)公司中國(guó)區(qū)總裁；中國(guó)鬼谷子研究學(xué)院副院長(zhǎng)；曾任 杭州異聯(lián)商務(wù)有限公司總顧問；北京天路行集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理；清華大學(xué)河北發(fā)展研究院企業(yè)管理研究中心主任；清華紫光精英商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)；李東先生的授課內(nèi)容，以其實(shí)效的創(chuàng)新理論為基礎(chǔ)，以親自參與設(shè)計(jì)并執(zhí)行的商業(yè)模式為主要案例，同時(shí)把創(chuàng)新的思維方法、設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方法、設(shè)計(jì)流程等商業(yè)模式創(chuàng)新的系統(tǒng)工具進(jìn)行一以貫之，使其授課的內(nèi)容豐富、新穎、實(shí)效，讓企業(yè)家們耳目一新，恍然大悟、茅塞頓開。李東先生對(duì)企業(yè)商業(yè)模式研究多年，對(duì)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)創(chuàng)新有著深厚的造詣。近幾年來，為多家公司創(chuàng)造并構(gòu)建過商業(yè)模式，并取得極好的市場(chǎng)反響。

1、如何消費(fèi)者快速關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品。把握消費(fèi)者第一感覺和印象。

2、如何讓消費(fèi)者快速做出購買決策。引導(dǎo)消費(fèi)者瞬間作出判斷。

3、如何快速催眠消費(fèi)者讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。讓消費(fèi)者變得不理性。

4、如何用奇特怪異的營(yíng)銷方法快速打破市場(chǎng)。人無我有，人有我奇。

5、如何快速獲得高精尖創(chuàng)意，以創(chuàng)新利器統(tǒng)領(lǐng)和超越市場(chǎng)。

6、如何快速提升營(yíng)銷速度，運(yùn)用時(shí)空組合思維。拉伸和延長(zhǎng)產(chǎn)品品牌空間能量。

7、如何超低成本運(yùn)作高效廣告?zhèn)鞑�。抓住支點(diǎn)，一蹴而就。

8、如何使用情緒營(yíng)銷新策略。刺激情緒，波動(dòng)改變。

9、如何運(yùn)用反營(yíng)銷、背反規(guī)律營(yíng)銷、閃電創(chuàng)意營(yíng)銷、非線性營(yíng)銷、詭異營(yíng)銷全新營(yíng)銷模式。

1、揭秘小投入做大品牌的特異化方法。強(qiáng)調(diào)四兩撥千斤，融通貫勢(shì)，奇招亮劍。

2、快速激發(fā)和崩發(fā)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品魅力。強(qiáng)調(diào)首席越位、與眾不同、跨越時(shí)空。

3、推廣上講求爆發(fā)力，一蹴而就。強(qiáng)調(diào)一步到位，集成聯(lián)合，巔峰驅(qū)動(dòng)。

4、強(qiáng)調(diào)實(shí)施營(yíng)銷微成本、廣告少投入、競(jìng)爭(zhēng)不對(duì)抗、經(jīng)營(yíng)無定法第三經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。

5、思想上講求正合奇勝，敢于挑戰(zhàn)極限，化腐朽為神奇，變不可能為可能。

6、方法上講求奇特怪異，讓產(chǎn)品和品牌變得與眾不同，快速揚(yáng)名天下，狂飆市場(chǎng)。

7、核心創(chuàng)新點(diǎn)：創(chuàng)造最強(qiáng)大的能量，讓營(yíng)銷無限加速，快速創(chuàng)造奇跡。

 

行業(yè)資歷：被歐盟相關(guān)官方機(jī)構(gòu)CEAEM認(rèn)定為亞洲最權(quán)威的培訓(xùn)大師、中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)品牌人物大獎(jiǎng)得主、中國(guó)蘭圖智業(yè)研究院秘書長(zhǎng)、蘭圖智業(yè)機(jī)構(gòu)執(zhí)行總裁、蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)教授、德國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院教授、美國(guó)內(nèi)申大學(xué)博士生導(dǎo)師、中國(guó)創(chuàng)意風(fēng)暴論壇秘書長(zhǎng)、研究生導(dǎo)師、世界投資論壇專家顧問、鳳凰衛(wèi)視《商旅人生》品牌顧問。