黑咖第十杯對一家民辦教育機構的模式分析

　　本報記者 戴維 報道

　　教育，是黑咖第十杯的品種。本月8日，愛倍加咖啡又迎來了每月一次的創業聚會，本次嘉賓是思德國際教育總經理馬楊青。

　　中等的個子，黑色的襯衫和長褲顯得他十分的沉穩，三十出頭的他帶著淡淡的微笑，自信且不失禮貌，普普通通的一副框架眼鏡使馬楊青看上去恰恰就像一位從事教育事業的學者。站在愛倍加大屏幕前，他開始了項目演說。

　　潛在市場驅使，建立教育品牌

　　馬楊青介紹，思德國際教育是江蘇思德文化傳媒有限公司的分支，思德文化傳媒一直主營會展服務和裝飾服務，后來漸漸發現國內教育培訓是一個比較雜亂但很有前景的市場，于是開始著手進入這個領域。

　　據資料顯示，當今國內城市居民人均教育支出已達1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消費支出的第一位，中國消費者在教育培訓產業的消費以每年20%以上的速度迅速增長。2010德勤創業家論壇上，德勤發布的教育培訓行業報告顯示，IDG等風險投資機構對中國教育行業充滿投資興趣。

　　而國內民辦教育培訓行業的現狀卻不盡如人意，國內民辦教育機構有7萬所，在校學生共2000多萬人，行業整體服務水平參差不齊，缺乏統一的行業標準，魚龍混雜，統籌混亂，資源浪費。

　　全國各地培訓機構的數量猛增，目前還沒有一家培訓機構能達到市場份額的1%，行業集中度低；培訓機構營銷渠道、宣傳方式都比較陳舊，難以形成規模經營，競爭與日俱增，生存壓力大。

　　這樣就導致民辦教育培訓服務市場遠遠落后于市場的需要，導致許多擁有優秀教育資源的學�；蚺嘤枡C構苦于找不到生源，眾多的學習者難以找到適合自己的優秀資源，或在良莠不齊的教育機構和海量的教育信息里不知如何取舍。

　　正是看到了國內教育供求不平衡的狀態，馬楊青及其團隊看到了一個巨大的潛在市場，2009年，開始轉型，投身教育培訓行業，正式上馬運作為2010年1月，公司主做四大品類，語言、課輔、少兒、出國考試。產品的定位是中高端，多為10000元/年以上的產品，核心競爭力是渠道整合和客戶需求解決方案，也就是產品體系的整合。目前擁有線下兩個門店新街口大眾書局的1樓和新華書店的2樓， 實體渠道的模型基本搭建成功。

　　得渠道者得天下

　　得渠道者得天下，“思德將首次提出教育培訓流通服務商概念，即作為整合政府部門，教育機構，消費者資源的第三方機構，逐漸建立 "教育公園"的品牌�！瘪R楊青如是說。

　　“在渠道方面，我們將建立獨特的聯合銷售、自營銷售、直接銷售（直銷團隊）和網絡銷售的四維營銷渠道；我們還準備建立國內先進的教育培訓數據庫，建立全面、便捷的信息發布平臺和互動的學習社區，為整個教育培訓行業價值鏈上的各參與者提供綜合性的線上和線下服務�！瘪R楊青自信滿滿地說道。

　　思德的經營戰略分為三個階段，每個階段分別通過3年，2年和3年總共8年來實現。第一個階段。主要通過建立教育公園旗艦體驗中心、遍布全市的十余家專營網點、網站及一百多個智能互動終端，率先在南京構建較為完善的教育培訓多渠道營銷推廣平臺。完成組織框架的初步建設，培養一支具有核心競爭力的團隊；年營業額達到1000萬，實現收支平衡，具備良好的增長空間。

　　第二個階段，以南京為中心，完成江蘇省教育培訓營銷渠道的覆蓋；引入風險投資，進一步規范公司管治。年營業額達到5000萬以上，取得適度的盈利，業績迅速增長。第三個階段，以中國一線城市為中心，建立輻射三大經濟圈的教育培訓營銷體系；實現規模投、融資，為上市做好準備；年營業額達到3億以上，取得良好的盈利水平，業績高速增長。

　　“思德將通過建立"教育公園"旗艦體驗中心、專營網點、網站及智能互動終端，以渠道整合及數據庫營銷為核心競爭力，采用實體與網絡結合的互動經營模式，深度挖掘服務的價值內涵，拓展直擊客戶源的有效分銷渠道，構建集資訊、展示、交易和維權為一體的第三方服務平臺。力爭在3至5年內形成連鎖模式，推廣至全國�！�

　　多重建議受到啟發

　　馬楊青一口氣說完自己的項目后，在場的各位傾聽者大多都笑著表示認可，但也有個別有著自己不同的意見，也有的想給這個項目提出一些意見。

　　一位投資人表示，這個項目規劃得比較完善，方方面面都有考慮，成型了會比較成功，但這只是紙上談兵，具體操作時會有許多細節的麻煩，最重要的是這樣的大制作需要大筆資金的投入，目前，團隊是否有這樣的資金支持或者說能募集到這筆資金是關鍵，如果沒有就要好好考慮，是不是盤做得太大，有一口吃成胖子的嫌疑，何不從小的切入點做起。

　　另外一位創業者表示，這個項目關注的點太多，每一個都想要做好，很困難，不如專注一個點，做大做深。

　　針對這一點，馬楊青表示，自己也意識到了這點，所以現在著重開拓實體渠道，也就是門店模型的建立和推廣，這是教育培訓業的薄弱環節，也是運作起來比較辛苦的環節，一般的培訓機構做的相對比較差，希望能在這塊展現思德教育的優勢。

　　一位人力資源資深人士質疑，思德前身是做展會和裝飾的，并沒有做教育的經驗及人脈和團隊，在這樣的情況下，如何才能讓思德在本行業更加專業？

　　馬楊青解釋道，雖然之前沒有涉及這個行業，但是個人對教育一直很感興趣，也在不斷觀察這個領域的市場變化，在確定要進入教育行業后，也建立了教育背景深厚的顧問團來輔助整個團隊。

　　還有人建議思德教育應該抓緊上線，以線上為主，線下為輔，盡快上線，建立復合式營銷體系，畢竟教育網絡化是未來的趨勢。

　　馬楊青表示，他將聽取大家的意見，結合實際情況，完善項目。