在制訂企業年度經營計劃的時候，一個非常重要的決策取向就是“一切以客戶需求為導向”。而不是以自身的猜測或者是對市場的猜測為依據，不能說我做過這件事情，或者我在這方面非常有經驗，所以這件事這樣做一定是對的。只有站在了解客戶的基礎上，才能有效分析問題，進而生成經營策略。想要做到這一點，進行有效合理的市場調研就是很重要的工作。

講座前面，我們先來看一個豐臣秀吉的故事。日本古代名將豐臣秀吉曾在織田信長手下任事，有一次青州的一段城墻倒塌了一大段，20余天都未能修復。信長對此很是不滿，因為擔心敵人乘機襲擊。于是命秀吉去督導，他首先把雜亂無章的工程步驟重新規劃，然后把600英尺的坍塌墻分成十段，每段60英尺，又將全部工人也分成10組，每組派遣一人帶領，采用競賽的方式，分別做自己的工程，結果不到三天，城墻就修復竣工了。豐臣秀吉用的是分層負責的辦法，這種辦法使工作效率提高了10倍。受此啟發，松下幸之助認為，“企業的經營，在劃分各部門的工作時，也應該采取和秀吉同樣的辦法。”

《禮記中庸》一書中有這樣一句話：“凡事預則立，不預則廢。”意思是說，要想成就任何一件事，必須要有明確的目標，認真的準備和周密的安排。對一個企業來說，粗獷式的經營管理方式，在市場呈現景氣的時候，也許會有良好的業績表現，在不景氣或突遇變故的時候，長期積累的各種問題將使企業無法及時的做出有效回應，只得眼看著銷售業績的下滑、優秀員工的跳槽離開，有些企業會在縮小規模或重組以后能得以存活下來，而更多的是走向了滅亡，史玉柱的巨人集團、三株藥業集團及三鹿奶粉都是我們耳熟能詳的例證。所以在當今競爭激烈的市場環境下，企業必須通過建立學習型的企業組織，來不斷的尋求最佳的科學方法，來夯實自己的經營管理基礎。

年度經營計劃的編制與執行這項工作，在歐美作為西方職業經理人管理的“圣經”，其制定和執行過程都是十分嚴謹的；而在中國，大多數企業既有自己的年度經營計劃，大多數企業又無自己的年度經營計劃。這聽起來似乎是矛盾的，但事實的確如此。說有計劃，是因大多數企業的經理們每財年的年底都要就如何具體展開來年的工作、預算是多少向公司做出說明，說沒有經營計劃，這是因為很少有人能從長期的角度來考慮企業的經營結構，能從整體的角度來制定綜合計劃。

著名企管專家譚小芳老師（官網www.tanxiaofang.com）表示，真正的計劃不是憑空構想出來的，而是經過精密的邏輯推理出來的。甚至可以說，一個企業制訂計劃的能力，就可以代表企業整體的競爭力。世界上幾乎所有成功的企業，都將有效制訂年度經營計劃作為每一年的重點工作。而我國企業的年度經營計劃的制訂，依然還停留在“拍腦袋計劃，拍大腿后悔，拍屁股走人”的初級階段。著名企管專家譚小芳老師在實踐與調研中，發現很多企業在制定年度經營計劃時常存在以下問題：

1、制定年度經營計劃時往往是經驗大于科學；
2、大部分計劃“空”而“散”，無法解決經營的實際問題；
3、經營計劃中對細節的考慮不全面，導致“可執行性”降低；
4、各目標承接單位工作往往與企業目標關聯性不大，目標成為擺設；
5、經營目標的制定大多憑個人推斷，欠缺量化根據，基本實現不了；
6、往往企業制定出的目標機械地分到各區域，缺乏科學的目標分解方法；
7、企業人員制定計劃時常常開會爭論不休，長時間討論卻得不到最終結果。

著名企管專家譚小芳老師（預定年度經營計劃實務培訓，請聯系13938256450）表示，這導致了大多數企業盡管有年度計劃，卻往往因對外部環境變化的預測不足、內部核心能力的準備不夠，致使計劃趕不上變化，最終導致將計劃停留在了計劃編成階段，新的一年開始后，這些企業卻是穿新鞋走老路、依舊陷入“忙、盲、茫”之中難以自拔。歡迎進入譚小芳老師的課程《年度經營計劃制定與執行培訓》，尋找全面解決方案！

很多的經營管理者往往都是這樣，在沒有深刻理解企業經營理念、遠景的狀況下進行企業經營。靠著經驗和感覺，進行著企業長中期經營計劃制定。經營的TOP說3年后我們要完成10億，而員工說，那是你老總的事，跟我沒關系。老總說5年后我們要成為世界一流的企業，并且以人為根本。然而在企業經營計劃中，卻沒有對企業人才、組織發展計劃作出詳實的規劃；對我們認為的“世界一流”沒有具體的界定，以致于員工無法清晰的理解老總想要說明的狀態和目標。因此，出現老總的理念只停留在自己的思想里和嘴巴上，沒有辦法讓員工認同，從而無法將老總的價值觀貫徹到每一位員工，更不能讓員工在每天服務客戶的過程中傳遞經營理念，從而產生應有的生產力。

企業是以統一的經營理念為基礎，將資金、人和Know-How（技術）有機地結合起來的活動實體。經營理念的明確，全體員工對經營理念的理解、滲透、運用和實踐，是企業核心競爭力的源泉。而經營理念必須通過經營遠景、長中期經營計劃、年度經營計劃等的制定和實踐，才能“可操作化”地進行實踐。經營理念是經營最高領導層強烈的意志和信念，將經營理念明文化注入企業，通過與員工就價值觀、思維方式、行動方式達成共通而形成的，并通過員工將產品和服務提供給顧客的服務過程而傳遞給顧客創造價值。那么，什么是經營理念，如何理解經營理念的內涵，如何使經營理念不只是掛在老總的嘴上的裝飾品？怎樣才能讓企業的經營理念落地？以上就是我們要共同研修的課題。

在競爭不斷強化的今天，速度、靈活性和反應越來越成為競爭優勢的基礎，如何迅速有效地落實企業的方針政策越來越考驗企業經營者的智慧。組織能力就是企業的核心競爭力，其中從戰略規劃到年度計劃到運營控制到績效管理的流程是企業最基本最核心的管理流程，而年度經營計劃是承上啟下的關鍵。我們現有的管理理論不乏戰略、BSC、計劃、預算、績效的各種方法和技巧，但是很少有人真正關注它們之間的聯系，人們往往只是就其中某一理論而大談特談，卻忽略了其中的關聯性，無法給出貫穿整體的系統解決方案，所導致的只能是支離破碎的管理變革，頭痛醫頭、腳痛醫腳的良藥猛方。譚小芳老師表示，企業的年度經營計劃難以實現，歸納起來有以下幾方面的原因：

1、目標不切合實際：
忽略企業的資源和能力，往往是指標，沒有實現目標的路徑和辦法。而且過高的目標往往會促使企業采取短期行為，造成中短期目標達到，缺乏持續發展的基礎，中長期目標受到影響。

2、過程缺乏控制：
有計劃，但是計劃實施的檢查，計劃實施結果的評價。目標確定后需要采取相應階段性措施對過程實行有效控制。

3、責任有落實沒有到位：
責任是組織對成員的一種工作要求，責任心是完成工作的精神和態度，責任是需要落實的，帶有強制性，責任心是需要培養的。很難想象沒有責任主體的計劃能夠實現。必須首先確定責任，再通過培訓、獎勵激勵等措施來提高責任心。

4、利益沒有到位：
任何一個執行者，要求他責任到位的同時，也要把利益需求滿足好。尤其要注意利益相關者的需求滿足。多完成任務的執行者一定要利益到位，對沒有完成的責任者，也應該處罰，創造一個公平的競爭環境。

5、壓力沒有傳遞：
管理者要明白只有將工作分解到各責任人身上并且加以檢查、指導，才是真正的落實。要建立一套壓力傳遞的機制，從而保障計劃的實施。

6、缺乏專業化管理人才：
企業懂專業又懂管理的人才較少，給計劃落實帶來困難。專業化的人才固然重要，培養有、管理意識、管理能力的人才更為關鍵。

7、缺乏可實現的商業模式：
未來競爭是企業行為的競爭，要明確企業的營銷戰略其中最關鍵的就是符合當期市場特點和企業實際的商業模式。

8、缺乏資源和能力：
在制訂計劃時需要明確企業是為戰略而資源還是為資源而戰略，有效解決好兩者的關系。

經營計劃的核心是解決如下三個問題：戰略是否正確，管理是否科學，執行是否高效。有效經營的標準是采用最簡單的手段，選擇最合適的組合，花費最經濟的成本，達到最滿意的成果。譚小芳老師認為，年度經營計劃不是單純的銷售計劃，通常要關注企業運營的各個方面，包括財務、銷售、市場、生產、采購、人力資源等。要針對企業年度工作重點，制訂好關鍵指標，這些指標并非越多越好，而是簡單、實用。其中財務指標是反映整個經營狀況好壞的最明確的晴雨表，經營指標直接反映銷售情況，管理指標是經營計劃實現的基礎保證，發展類指標解決持續增長問題，約束指標則明確公司所約束的行為，專向指標是解決階段內的具體工作。

為保證經營計劃的順利執行，可以引入適當的管理工具如：經營目標責任書、專項任務承諾書、針對性指標設置、專項獎勵基金等。在此基礎上還要對經營計劃的合理有效性進行分析和評價。首先由上而下，把基本約定傳達給下屬。然后由下而上，即由下級反饋給上級。最后，再由上而下將修改后的計劃下達。

譚老師表示，歸根結底，計劃書寫得再完美無缺，也只是紙上江山。如何使年度經營計劃落實到位，才是企業運營的重中之重，應該切實從制度上加以保障、資源上給予支持、流程上加以控制。策略領先，行動致勝，正確的決策加上有力的執行，才能給企業的發展添上有力的雙翼，好風借力，直上青云。總之，希望各位經營計劃制定者都能精確把握市場信息，制定高效執行計劃，實現企業戰略目標，通向經營未來之路。祝各位經理人都能重視年度經營計劃！做好年度經營計劃！文/譚小芳